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Social selling, ou venda social, é o processo de criação de relacionamentos e vendas por meio das redes sociais. Plataformas como LinkedIn, Facebook, X (antigo Twitter), Instagram e TikTok são utilizadas para esse propósito. As redes sociais são espaços de interação, onde as marcas podem se aproximar de seus públicos e criar relacionamentos. E sim, elas podem vender! O sucesso do social selling prova que as mídias sociais são poderosas aliadas nas vendas.

 

No mercado B2B, as empresas buscam soluções para problemas específicos do dia a dia. Portanto, os vendedores precisam estar presentes nas redes sociais, interagindo no momento certo. Contudo, a abordagem não deve ser a de uma venda direta e incisiva (hard sell), mas sim, um aproveitamento do ambiente de interação e relacionamento que as redes sociais proporcionam para se aproximar dos consumidores e gerar vendas.

 

O que é social selling?

Social selling é o processo de prospectar potenciais clientes e se relacionar com eles nas redes sociais, com o objetivo de gerar vendas. Diferente do social marketing, o social selling envolve o contato one-to-one entre vendedores e prospects. Em vez de uma abordagem hard selling, os vendedores procuram consumidores com o perfil adequado e se aproximam deles para ganhar sua confiança. Eles curtem postagens, interagem em grupos e oferecem conteúdos de valor para construir credibilidade no longo prazo, sem pressa para fechar vendas.

 

Quais as vantagens do social selling?

Adotar o social selling como parte das estratégias de vendas B2B pode trazer uma série de vantagens significativas para as empresas. Confira os principais benefícios que o social selling pode oferecer, desde a profundidade dos relacionamentos com os consumidores até a redução do ciclo de vendas e custos de aquisição de clientes.

 

Aprofunda o relacionamento com o consumidor

Ao se envolver de forma ativa e autêntica nas redes sociais, as empresas podem construir relacionamentos mais profundos e significativos com os consumidores. Responder comentários e perguntas, fornecer suporte e compartilhar conteúdo relevante ajudam a construir confiança e lealdade ao longo do tempo, levando a vendas repetidas e recomendações.

 

Encontrar novas oportunidades

O Social Selling permite que as empresas identifiquem e alcancem novas oportunidades de vendas de forma mais eficaz. Monitorando interações nas redes sociais e participando de grupos e comunidades relevantes, as empresas podem descobrir leads qualificados e iniciar conversas que poderiam passar despercebidas.

 

Encurta o ciclo de vendas

Construir relacionamentos mais fortes com os clientes desde o início do processo de vendas pode ajudar a encurtar o ciclo de vendas. Leads nutridos por meio de interações sociais tendem a estar mais informados, engajados e propensos a tomar decisões de compra rapidamente.

 

Reduz o custo de aquisição de clientes

O social selling pode ser uma forma eficaz de reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) em comparação com métodos tradicionais de marketing e vendas. Construir relacionamentos orgânicos e autênticos nas redes sociais pode ser mais econômico do que publicidade paga ou outras táticas invasivas.

 

Aumenta a retenção de clientes

Empresas que se envolvem de forma contínua com os clientes através do social selling tendem a cultivar relacionamentos duradouros, aumentando a retenção de clientes. O acompanhamento regular e a manutenção de uma presença on-line ativa ajudam a garantir que os clientes se sintam valorizados e satisfeitos, resultando em maior lealdade.

 

Principais métricas de social selling

Para avaliar a eficácia do social selling nas estratégias B2B, é fundamental acompanhar e analisar métricas específicas que ofereçam insights sobre o desempenho e o impacto dessas iniciativas. As métricas fornecem uma base quantitativa para medir o sucesso das atividades de social selling e identificar áreas de melhoria. Conheça as principais métricas que podem ajudar as empresas a maximizar os resultados de suas estratégias de social selling.

 

Custo de aquisição de clientes (CAC)

Calcula o custo médio para adquirir um novo cliente por meio das atividades de social selling Inclui todos os custos associados, como publicidade, ferramentas de automação e tempo dos funcionários. Um CAC baixo indica eficácia na aquisição de clientes.

 

Taxa de retenção de clientes

Avalia a capacidade das estratégias de social selling em manter os clientes engajados e satisfeitos ao longo do tempo. Uma alta taxa sugere que as interações nas redes sociais estão contribuindo para relacionamentos duradouros e fidelização.

 

Lifetime value (LTV)

Representa o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de seu relacionamento com a marca. Inclui todas as compras feitas, menos o custo de aquisição e atendimento. O social selling pode aumentar o LTV ao cultivar relacionamentos fortes e fidelidade.

 

Número de vendas geradas nas redes sociais

Acompanha o número de vendas diretamente atribuídas às atividades de social selling. Inclui leads gerados, negociações iniciadas e vendas concluídas. Ajuda a entender o impacto direto das estratégias nas metas de vendas.

 

Como aplicar o social selling nas estratégias B2B

Implementar o social selling de forma eficaz nas estratégias B2B requer uma abordagem estruturada e orientada para resultados. No cenário empresarial atual, as redes sociais se tornaram ferramentas poderosas para estabelecer conexões significativas, nutrir relacionamentos e influenciar decisões de compra. No entanto, para tirar o máximo proveito dessas plataformas, é necessário alinhar a presença on-line dos vendedores com a marca, promover a colaboração entre as equipes de marketing e vendas, e posicionar os vendedores como especialistas em suas áreas. A seguir, apresentamos um guia prático com etapas essenciais para integrar o social selling nas estratégias B2B, visando maximizar o engajamento e as conversões, e fortalecer os relacionamentos de longo prazo com os clientes.

 

Alinhe a presença on-line dos vendedores com a marca

Verifique se os vendedores estão alinhados com a identidade e os valores da marca em suas interações nas redes sociais. Otimize os perfis para refletir a mensagem e o posicionamento da empresa.

 

Alinhe as equipes de marketing e vendas

Promova a colaboração entre as equipes de marketing e vendas para garantir que os esforços de áreas. A seguir, apresentamos um guia prático com etapas essenciais para integrar o social selling com as estratégias de marketing e objetivos de vendas.

 

Posicione os vendedores como especialistas

Destaque para o conhecimento e a experiência dos colaboradores em suas áreas. Compartilhe insights, artigos e conteúdo relevante que demonstrem autoridade no assunto.

 

Crie conteúdos que resolvam problemas

Desenvolva conteúdos que abordam desafios e necessidades dos clientes B2B, como webinars e recursos que ofereçam soluções tangíveis.

 

Incentive a participação nas conversas em grupos

Encoraje os profissionais a participarem ativamente de grupos e comunidades relevantes nas redes sociais. Isso permite que se envolvam com potenciais clientes e estabeleçam conexões significativas.

 

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Identifique as pessoas certas nas organizações

Utilize ferramentas nas redes sociais para identificar tomadores de decisão e influenciadores nas empresas-alvo. Direcione os esforços para os contatos mais relevantes e qualificados.

 

Aproveite as conexões pessoais

Conexões pessoais podem ser uma fonte valiosa de oportunidades de vendas no B2B. Encoraje os vendedores a utilizarem suas redes pessoais para expandir a base de contatos e gerar leads qualificados.

 

Fique de olho nas métricas

Monitore regularmente o desempenho das atividades de social selling por meio de métricas como engajamento, geração de leads e conversões. Ajuste a estratégia conforme necessário para maximizar os resultados. 

 

Leve a conversa para fora das redes sociais

Depois do contato inicial nas redes sociais, leve a conversa para canais mais pessoais, como e-mail ou reuniões presenciais. Isso ajuda a construir relacionamentos mais sólidos e avançar no processo de vendas de forma eficaz.

 

O poder do social selling para o crescimento das vendas e a competitividade no mercado atual

O social selling tem um impacto significativo no crescimento das vendas, tanto para grandes empresas quanto para pequenos negócios. Ao aproveitar as plataformas de mídia social para construir relacionamentos autênticos, as empresas estão colhendo os frutos de um marketing mais personalizado e direcionado. À medida que avançamos para um mundo cada vez mais digital, investir em social selling não é apenas uma opção, mas uma necessidade para qualquer empresa que deseje se manter competitiva e alcançar sucesso sustentável no mercado atual.

 

Entre em contato com a Carbon para saber como aplicar essa e outras estratégias de marketing digital B2B em seu negócio de maneira otimizada!

 

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